Продовжуємо препарувати флагманський магазин GURU від МТС

Вітаю.

Деякі люди надовго застрягли в 90-х, коли світ був влаштований дуже просто, фарб було рівно дві.

біла та чорна.Читаючи коментарі до перших двох матеріалів про флагманський магазин GURU, упіймав себе на думці, що крім SMM-фахівців, які відпрацьовують свій хліб, є щирі люди, які продовжують жити в примітивно влаштованій реальності. Є вороги МТС, які спати не можуть, аби нашкодити і знецінити зусилля компанії зі створення самого магазину на світі. Щось таке чув, коли описував флагманський магазин Google у Нью-Йорку, там також вороги хотіли знечестити світле ім'я Google.

Мене завжди бавила така реакція на світ, аголовне — відсутність потреби вести хоча б якийсь діалог. Мені не подобається, і крапка. Різні площини буття, в одному випадку викладаєш причинно-наслідковий зв'язок, те, як влаштовані ті чи інші елементи роздрібного магазину, які стоять за ними ідеї, а у відповідь просто — сам дурень. Високе мистецтво полеміки в мережі, до якої звик. Пам'ятаю, як мене запевняли, що флагманський магазин МТС 2020 року всім покаже і продаватиме мільйони пристроїв, а я заздритиму. Магазин позбирався, мільйонів не з'явилося, за проект прозвітували і благополучно про нього забули. Нового формату не сталося, оскільки він просто не пристосований для життя. Але це я так, стогнаю потихеньку, бо хочеться здорових коментарів, щоб у діалозі можна було обговорювати цікаві речі та нюанси того, як влаштований роздріб. А те, що я дурень, знаю і так, мені про це говорять багато років.

Прочитайте перші два тексти про GURU, після чого обговоримо, що в магазині цікавого.

Преміальний роздріб від МТС - GURU. Дорога втеча від реальності

Перше знайомство з новим флагманським магазином від МТС, розглядаємо вивіску, обговорюємо суміш мов та те, що нас зустрічає всередині.

Продовжуємо препарувати GURU від МТС – чому копіювати потрібно розумно

Розбираємось у форматі роздрібу. "Ти повір мені, покупець", - благали автори GURU, але прорахувалися в тому, як просити про це.

Одна із старих концепцій, що призвела до появита розвитку формату гіпермаркетів електроніки, звучить просто: в одному магазині має бути безліч різних товарів, вибір має бути максимальним. Дійсно зручно прийти в такий магазин і вибрати потрібний чайник із п'ятдесяти різних моделей. Ось тільки найчастіше виходить так, що дивишся на ці ряди чайників, а вибрати, по суті, нічого. І доводиться вирушати на пошуки в Інтернет. Концепція багато в чому застаріла, що доводить поступове зниження популярності гіпермаркетів електроніки, людям не потрібні сотні моделей якогось пристрою, їм хочеться отримати один чайник, холодильник, один телевізор і так далі. Але отримати їх за розумною ціною та з хорошими характеристиками. У виграші, як не дивно, монобрендові магазини (Samsung, Xiaomi, re:Store), тому що їх покупець вже зробив вибір на користь конкретного бренду і далі вибирає собі пристрій під свої завдання та під свій бюджет.

Щодо нової концепції, що існує сьогодні,замішана на старих дріжджах, ми бачили її в незліченній кількості магазинів: ми професіонали, добре знаємось на техніці і тому відібрали для вас найкраще. Тобто виконали за вас всю попередню роботу, можемо пояснити, чому вибрані нами пристрої хороші, чим вони відрізняються і далі за списком. Підхід у чомусь бутиковий, що однозначно показує преміальну складову — тут потрібна велика попередня робота, коли магазин підбирає по-справжньому значущі товари, а не йде шляхом найменшого опору і ставить на полиці все, що тільки може отримати. На жаль, такий підхід у Росії поки що відсутній, оскільки він дорогий у реалізації, плюс у кожній товарній категорії потрібні люди, які в цьому розуміються.

Противники такого підходу наводять статистику таДослідження думки покупців, що вони все рідше довіряють продавцям, орієнтуються на самостійний вибір. Складається враження, що, обмежуючи вибір товарів, ви втрачаєте покупців. Але тут замкнене коло, ніхто не намагався виробити практично інший підхід і дотримуватися його, причому насправді, а чи не на словах. Звідси зростаюча недовіра до продавців, які всіма правдами та неправдами намагаються всунути вам той товар, за який вони отримують максимальні бонуси. Розірвати це порочне коло практично неможливо.

Різне

Партнерський матеріал

Реальність та перспективи ринку IT-професій

Які професії найбільш популярні та високооплачувані?

Суботня кава №212

Налийте чашку підбадьорливої суботньої кави іознайомтеся з новинами тижня. Стартували продажі Poco з великою батареєю, суперсамокати приїхали до Росії, OnePlus показав новий флагман, а я підсів на одну гру.

Повний бак №14. Тест Lexus ES350 F Sport

Субота, отже, саме час для нашої автомобільної рубрики. Сьогодні поговоримо про сьоме покоління бізнес-седана Lexus ES, місткий, тихий і спокійний автомобіль від японського виробника.

Samsung Smart Monitor M7

Інтелектуальний UHD-монітор, центр роботи та розваг без зайвих проводів з безліччю сценаріїв використання.

У МТС для GURU створили нескінченну стрічку товарів,тобто ми бачимо той самий класичний підхід, що зжив себе, коли роздрібний магазин намагається конкурувати з маркетплейсами, але ця битва безумовно приречена на провал. В одну купу ссипаються товари різного рівня різних компаній. І тут є невідповідність — у вас флагманський магазин, преміальні товари і відразу пристрої від B-брендів (насправді, напевно, між B і C, тобто навіть трохи нижче). Той самий Kitfort, який не соромиться говорити про те, що у компанії доступні ціни. Ніхто не займався усвідомленим наповненням полиць, їх набили звичними для МТС товарами без огляду на позиціонування, рівень тощо.

Впевнений, що хтось спробує перекрутити моїслова і сказати, що в тому ж Kitfort немає нічого поганого. Безперечно! Але покупець iPhone 13 Pro Max з низькою часткою ймовірності купить той самий Kitfort. Швидше він подивиться на Kitchen Aid, той самий Bosch, але не на Kitfort. Так само власник Range Rover не розглядатиме автомобіль вітчизняного виробництва, які б пряники йому не пропонували. Це не снобізм, просто люди звикли до певного рівня брендів та очікують їх побачити в одному місці.

На сенсорних екранах, вбудованих у стіну, виможете покрутити сайт GURU, потрапити на ту саму нескінченну стрічку товарів. Тут навіть можна відразу відсканувати QR-код та купити потрібний товар. Ідея перетворити роздрібний магазин на місце, де людей знайомлять з інтернет-магазином, зовсім не нова, ми бачили її реалізацію сотню разів. Проблема лише в тому, що люди вже мають інтернет, вони вміють користуватися пошуком на різних майданчиках, а головне — порівнювати ціни.

Згубна помилка - вважати, що людиніпотрібна нескінченна стрічка товарів, і йому треба дати максимальний вибір. Для невеликих роздрібних магазинів важливіше пропонувати правильні за співвідношенням ціна/якість пристрою, виразне пояснення їх можливостей. Обмеження асортименту також автоматично призведе до того, що продавці краще знатимуть, що саме вони продають, сильні та слабкі сторони таких продуктів.

Ті люди, що приходять до магазину, хочутьспробувати товар, їх не цікавить он-лайн вітрина, її вони можуть подивитися вдома або в дорозі. Їм часто хочеться покрутити товар у руках, подивитися на нього очима. І з цією функцією нескінченна вітрина не справляється, так само як і принцип відбору товарів для полиць магазину GURU.

На другому поверсі магазину повісили безлічпанелей, де крутять рекламу Якщо підійти до будь-якої з панелей і доторкнутися до неї, то виявиться, що перед вами та сама онлайн-вітрина магазину і ви можете зробити на ній замовлення.

Йде 2022 рік, кожна людина маєвласний смартфон, але зовнішній екран, безумовно, приємніший. Питання тут тільки в тому, а навіщо воно потрібне, роздріб перетворюється на точку просування інтернет-магазину? Відповіді на це питання у мене немає, але вангую, що популярність цих панелей буде низькою. Хоча можна підняти її до небес, використовуючи ноу-хау "МВідео", коли компанія захотіла підняти свої продажі в інтернет-магазині. Тоді в «МВідео» стали давати знижку 5% при оплаті онлайн! Тобто, перебуваючи в магазині, ви оплачували онлайн та отримували знижку, а товар вам відразу виносили. Продавці також допомагали оплатити товар усім, хто з цим не справлявся, — дурнішого самообману я не зустрічав. У «МВідео» рапортували про те, як зростає продаж онлайн, наскільки бізнес виглядає здоровим. Але це не були онлайн-продажі, гроші просто спалювали заради гарної цифри у звіті. І потім, коли намагалися полагодити цю порочну практику, стали створювати перепони для покупців — так само приймали онлайн-оплату, але товар стали видавати не відразу, а наступного дня (не скрізь і не завжди, багато директорів магазинів саботували такий підхід, розуміючи його дурість).

Оператори

Володимир Німін

Новини операторів: новий тариф Tele2

Здається, новий тариф від Tele2 виглядає як чудова нагода кинути в рюкзак геймпад, щоб завжди був під рукою.

Огляд смартфона Samsung Galaxy A22s 5G (SM A226B/DSN)

Нішевий смартфон із підтримкою 5G за мінімальні гроші – його навіть немає на сайті Samsung, але він продається в Росії. Порівнюємо з Galaxy A22 – чи він коштує своїх грошей?

Порівняння: POCO M3 Pro проти Tecno Camon 18

Різниця у 5 тисяч рублів: заощадити не можна купувати. Де поставити кому?

Doogee S98 Pro: флагманський смартфон з тепловізором

«Інопланетний» смартфон, захищений за повною програмою, що має камеру нічного бачення та тепловізором.

Офлайн та онлайн повинні співіснувати в симбіозі,вони добре доповнюють одне одного. Але в магазині GURU спроба представити розрізнені концепції, які ніяк не пов'язані між собою, виглядає щонайменше дивно. Такий собі варіант монстра Франкенштейна, якого зліпили з того, що було. А було багато різних товарів, завдання — продавати все і не робити вибір за покупця, не відсівати товари за ознакою якості (так, я впевнений, що мені зараз скажуть, що всі товари, які потрапили на полиці, якісні — хороша вигадка, яка не має під собою підстав).

Мене щоразу дивує те, як у МТС зліплюютьрізні ідеї, які життєздатні окремо, в одну кому, що призводить до абсолютно безглуздого результату. Часто флагманські магазини створюють, щоби продемонструвати клас — рівень оформлення, лояльність до бренду, вибір товарів, якість обслуговування. І такі магазини не повинні бути рентабельними. У МТС вже є роздріб, який завдає збитків, бо не вміє продавати товари. Навіщо створили ще одну мережу, яка не вирішує головну проблему — не дає вміння продавати товари та отримувати за них гроші? Відповіді це питання в мене просто немає.

Завдання сучасного роздробу дуже утилітарне.дати клієнту найкращий вибір та отримати за це гроші. Найкращий вибір не тотожний нескінченному вибору, тому що останнє стомлююче і не потрібне. Покупцеві потрібна історія, яку йому продають, опис того, що він отримає, купивши той чи інший пристрій. Це розмова з клієнтом, розповідь про те, як зробити щось інше, незвичне. А не продаж міксера, в якому шість швидкостей та пластикова чашка, яка прослужить багато років.

Мені не потрібен міксер, я просто не розумію, що зним можна робити у моїх сценаріях. Але якби мені дали лимонад і сказали, що його просто зробити за три хвилини, показали ролик, як його роблять, або продемонстрували на практиці, то вийшла б зовсім інша історія. Але в магазині GURU просто немає місця для демонстрації техніки, воно відсутнє як клас. Чому так? Та тому, що тут нескінченна вітрина і на маленькій площі спробували вмістити тисячі найменувань техніки, в якій ніхто не орієнтується, не розуміє, як її застосовувати на практиці (знання тут приблизно дорівнюють знанням середньостатистичного покупця, що обумовлено кількістю техніки). Старий формат, який спробували зачесати та видати за щось нове.

Який принципово інший досвід може дати магазинGURU для покупця? Чому він має обрати саме цей магазин і стати лояльним до нього, а не до когось ще? Ось які питання потрібно ставити перед тим, як починати планувати будівництво магазину, навчання персоналу і так далі. Потрібна зрозуміла, проста концепція. Маркетингові гасла про нескінченний вибір товарів схожі на колгоспному «Powered by МТС».

Не завжди потрібні нові ідеї, просто потрібнаправильна реалізація те, що є. До речі, на сайті GURU немає посилань на фізичні магазини, ніби їх не існує. Варто це виправити, тому що такий підхід виглядає дивно, адже сайт вторинний у цьому проекті, а головне це преміальний роздріб GURU.

Адже ще не зачепив деякі інші рішення, робочі станції та місця співробітників, те, як реалізовані накопичувачі для товарів, цінники та багато іншого. Тож обов'язково продовжимо обговорення.

P.S. Ще трохи про коментарі та критику.Мені сподобалося одне висловлювання, наведу його своїми словами – мовляв, молодці у МТС, що в кризу щось роблять, намагаються розвивати, за це їх треба похвалити. Дотримуючись цієї логіки, криза - це вибачення для будь-якої нісенітниці, яку ви можете створити, і розумно розумітися на підході, наводити приклади і обговорювати ідеї не варто. Тобто логіка рівно та сама, з якої ми почали, — подобається чи не подобається. У бізнесі немає такої логіки, тут потрібно створювати економіку, яка приносить гроші, магазини мають бути ефективними. І для цього використовуються різні рішення, які дозволяють збільшити ефективність. Мені цікаво обговорювати саме ці аспекти, щоб бачити, що зроблено правильно чи у чому ключові помилки. І розбираючи по кісточках магазин GURU, ми в чомусь отримуємо погляд на ринок загалом.