Tête-à-tête. Alexandre Yelchin, Smart Bazar. À propos du marché secondaire des smartphones

Bonjour.

Pendant la crise, le marché secondaire de l'électronique se développe, les formats habituels disparaissent, par exemple, la reprise de

крупных производителей.Pour comprendre ce qui se passe et comment le marché a changé, nous avons échangé avec Alexander Yelchin, PDG de Smart Bazar, un acteur clé du marché des smartphones d'occasion. Smart Bazar travaille avec de grands détaillants fédéraux, tels que Svyaznoy et MegaFon. Un niveau de ventes élevé vous permet de juger des perspectives du marché, de son état.

EM. Comment se développe aujourd'hui le business des smartphones d'occasion ? Y a-t-il des chiffres qui peuvent décrire l'état des choses?

A.E.Commençons par les chiffres mondiaux, le marché de l'occasion croît deux fois plus vite que le marché des smartphones neufs. Je suis en affaires depuis trois ans, la première estimation était de 30 à 40 milliards de roubles dans toute la Russie. Aujourd'hui, les estimations du marché provenant de diverses sources fluctuent entre 80 et 90 milliards de roubles, le problème d'une évaluation précise est que de nombreuses ventes vont de main en main, il n'y a pas de contrat de vente. Le marché est en croissance, la tendance reste à la hausse. Et nous voyons ces tendances non seulement dans l'électronique - vêtements, accessoires, montres, sacs. L'histoire de la consommation consciente, les attitudes des gens à son égard évoluent. Et c'est une tendance non seulement en Russie, la même chose se produit en Europe et dans d'autres parties du monde. Le marché va croître.

EM.Les gens sont devenus plus rationnels, un service populaire des grandes entreprises était un échange, vous remettez votre ancien téléphone et obtenez une remise tangible sur un nouveau. Le plus gros acteur ici était Samsung, les entreprises chinoises le remplacent-elles ou non ? Que se passe-t-il avec l'échange aujourd'hui ?

A.E. Une part importante du marché de la reprise appartenait à Samsung et Apple, maintenant il n'y a plus de telles activités et la reprise a fortement chuté.

Cependant, il existe aujourd'hui des entreprises sur le marchéqui lancent des actions et reprennent progressivement le marché de la reprise. Par exemple, à Svyaznoy c'est realme, à MegaFon c'est Xiaomi, les fabricants chinois commencent à maîtriser le marché de la reprise. La part des entreprises chinoises dans les ventes est désormais en croissance, notamment via de nouveaux canaux de vente. Les gens sont habitués à ce service, le marché est libre, alors pourquoi les entreprises chinoises ne le font-elles pas ?

Les mécaniciens étaient absents il y a dix ans,inconnu, il est aujourd'hui disponible chez presque tous les détaillants importants. Il existe de nombreux avantages supplémentaires pour l'acheteur - gain de temps, il est venu et a immédiatement remis, acheté à prix réduit. Le même Samsung a planifié le marketing pendant six mois ou un an, c'est-à-dire qu'il s'agissait de longues périodes. Les entreprises chinoises n'ont même pas essayé de faire une reprise, elles ont perdu face à un concurrent puissant. Maintenant qu'ils en ont l'opportunité, ils intègrent de tels mécanismes dans leur marketing. L'année prochaine, davantage d'entreprises chinoises auront un échange dans leurs budgets de promotion, de sorte que le service sera en demande. Une plus large gamme de modèles sera proposée.

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EM. Qu'est-ce qui est plus pratique pour le consommateur - remettre son ancien téléphone et obtenir immédiatement une remise sur un nouveau smartphone, ou simplement le remettre et obtenir de l'argent ?

A.E.Pour un échange, l'incitation principale n'est pas seulement de vendre votre ancien appareil, mais d'obtenir une remise supplémentaire et tangible sur l'achat d'un nouveau smartphone. La remise minimale fournie par les fabricants est de deux mille roubles, la profondeur de la remise a atteint 30 mille roubles. Et lorsque la remise pour les modèles phares a atteint 30 000 roubles, bien sûr, c'était le pic. Ce fut le cas en août 2021.

Nous avons ensuite procédé à un échange de tous les biens fédérauxréseaux avec prise en charge de Samsung, il s'agissait de gros volumes - des dizaines de milliers d'appareils que les gens apportaient et en achetaient immédiatement de nouveaux. Tout le monde en a profité. Le client a gagné parce qu'il a reçu une remise tangible. Le détaillant a gagné - a obtenu du trafic et des ventes. Nous avons reçu un stock d'appareils usagés, avec lesquels nous avons ensuite travaillé. La reprise est efficace et rentable lorsque vous souhaitez acheter une nouvelle machine.

La rédemption est une autre histoire.Ici aussi, vous pouvez l'utiliser pour acheter un nouvel appareil, même sans la mécanique de subvention supplémentaire du fabricant. Mais il y a un autre besoin ici, beaucoup de gens veulent gagner de l'argent pour acheter autre chose que de l'électronique. Par exemple, en août, les gens achètent des uniformes scolaires pour leurs enfants, autre chose pour l'école. Le service est différent, vous passez le téléphone, recevez de l'argent, puis dépensez-le comme bon vous semble.

EM.Le marché de l'achat de téléphones d'occasion est toujours un équilibre. Vous devez obtenir un coût effectif afin de vendre l'appareil de manière rentable plus tard. La personne qui donne son téléphone veut également le prix le plus élevé. Comment trouver un équilibre ici ?

A.E.Le marché du rachat à travers le pays est une nouvelle histoire, nous avons été les premiers à le lancer au niveau fédéral avec l'aide du réseau de distribution Svyaznoy, puis nous avons connecté le réseau de distribution MegaFon. Nous continuons à communiquer avec d'autres joueurs, nous voyons que de nombreux acteurs majeurs réfléchissent à de telles mécaniques. Nous voyons que Yandex.Market fait quelque chose de similaire, Avito crée une section où il y en a un d'occasion avec une garantie. L'histoire se développe.

L'algorithme de rachat est approximativement le même, ils diffèrentdétails. Dans le cas le plus simple, ils évaluent l'apparence de l'appareil, se connectent au logiciel et lisent l'IMEI. Tout se passe très vite, mais le coût du rachat est assez faible, car il comporte des risques.

Nous utilisons un logiciel finlandaispar Piceasoft, et ces gars-là sont des leaders mondiaux, et pas seulement nous utilisons leur solution. Ce logiciel permet d'évaluer un smartphone selon divers paramètres, et sur la base de notre expérience, nous comprenons quels appareils doivent être vérifiés et comment. En d'autres termes, nous comprenons où le smartphone aura certainement besoin de réparations coûteuses et où ce n'est tout simplement pas nécessaire.

Cette tarification dynamique, claire etpersonne n'a un seul algorithme sur le marché. En gros, c'est un travail manuel, il faut regarder le coût des réparations, le coût des équipements sur le marché secondaire, et évaluer vos risques. Par conséquent, il y a toujours une évaluation de l'appareil en ce moment. Il n'y a pas de solution universelle.

EM. Quelle est la gravité du problème de la fraude lorsqu'ils vous donnent quelque chose d'autre sous le couvert d'un iPhone ? Est-il possible?

A.E.Un échange est une relation non monétaire, lorsque l'ancien appareil sert au paiement partiel du nouveau. Et ici, le nombre de fraudes est presque nul. L'évaluation de reprise prend généralement deux à trois minutes - évaluation de l'apparence, vérification des blocages, vérifications rapides du logiciel.

Avec la rançon c'est une autre histoire, y'a du cashrapports. Et bien sûr, dans le commerce de détail, il y a des gens qui pensent comment gagner de l'argent. Un tel vendeur peut acheter un smartphone à bas prix quelque part et essayer de le revendre à un prix plus élevé dans son magasin ou à proximité. Nous avons augmenté le nombre de contrôles supplémentaires afin de ne pas inclure de risques dans le prix. Un client de reprise n'est pas prêt à attendre longtemps, il souhaite acheter un nouvel appareil au plus vite. Lors du rachat, les gens sont prêts à attendre, car ils comprennent que le montant qu'ils reçoivent dépend de la qualité du chèque. Le client est prêt à attendre 20 à 30 minutes, et cela lui convient. Le diagnostic prend en moyenne quinze minutes de plus.

Il est très rare que des histoires se produisent lorsqueun téléphone est diagnostiqué et un autre est remis. Bien sûr, le service de sécurité du réseau de distribution s'y est engagé, tout cela se voit sur les caméras. Mais il y a très peu de telles histoires, pas même un pour cent du nombre de véhicules commandés avec succès.

Il arrive que l'humain intervienne dans l'évaluationfacteur. Par exemple, un vendeur de la chaîne de magasins d'un partenaire évalue la qualité sonore d'un haut-parleur et constate qu'elle est parfaite. Et nous, après avoir reçu le téléphone, entendons qu'il siffle. Nous travaillons dans tous ces cas, notre programme de formation pour les vendeurs est intégré aux systèmes de Svyaznoy et MegaFon, ce sont nos partenaires aujourd'hui. Sur les ressources internes des entreprises, il existe une instruction étape par étape que les vendeurs suivent et savent quoi faire.

Nous avons même eu un cas où le vendeur n'avait pas le tempspour suivre les instructions et ils lui ont proposé d'acheter l'appareil. Le vendeur a travaillé le premier jour, il a parcouru toutes les étapes selon la notice et a tout fait assez rapidement, le manuel est très simple et compréhensible.

Les risques de fraude existent, nous les nivelonsau niveau du système, ainsi qu'au niveau administratif. Par conséquent, ils ne sont pas significatifs pour nous, l'essentiel est de toujours s'en souvenir et de les prendre en compte dans le développement du produit.

EM. Quel est le taux de rejet pour l'échange et le rachat, sont-ils différents ? Quel smartphone n'achèterez-vous jamais, qu'est-ce qui devrait être cassé ou cassé dedans?

A.E.Le taux de rejet pour l'échange et le rachat est le même, il ne diffère pas. Lors de l'échange pour deux évaluations, une transaction se produit, c'est-à-dire qu'une personne sur deux remet son smartphone. Les rejets se produisent parce que les gens ne sont pas d'accord avec l'évaluation. Par exemple, il y a une petite puce sur l'écran, pour nous c'est un écran cassé. Pour une personne, il s'agit d'un défaut mineur, il estime que l'appareil est excellent. Mais avec un tel défaut, le prix de rachat est minime, il va falloir remplacer l'écran afin de revendre le téléphone plus tard. Par conséquent, la personne refuse de remettre l'appareil.

Dans un échange, peut-être que cette question n'est pas toujoursétait si aigu, une remise supplémentaire du fabricant compensait parfois le prix de rachat inférieur, et les gens étaient d'accord. Mais en général, le pourcentage est à peu près le même.

À propos de ce que nous achetons et de ce que nous n'achetons pas.Nous avons plusieurs niveaux d'évaluation de la qualité. Le plus haut est sans traces d'utilisation visibles. Le deuxième niveau est bon, des traces d'utilisation sont visibles ici, mais il n'y a pas de problèmes. Enfin, le troisième niveau est un appareil cassé : puces sur le boîtier, courbure, boutons peuvent ne pas fonctionner. Nous achetons tous les appareils, seule l'évaluation de leur coût diffère.

Nous n'achetons pas d'appareils antérieurs à 2017, car il n'y a plus de demande pour eux, et souvent il n'y a pas de pièces de rechange.

EM. Quel est le prix moyen de rachat d'un smartphone chez Smart Bazar ?

A.E. Plus de dix mille.Pourquoi je dis que plus - les prix changent de manière très dynamique. Les téléphones qu'ils apportent diffèrent d'une fête à l'autre. De nouveaux articles sortent, d'anciens appareils sont introduits et il y a des vagues ici. Il se trouve que le prix moyen est de dix mille, mais pour le moment, il atteint quinze mille. La semaine dernière, le prix moyen était de 12 mille.

EM. Prix ​​moyen très élevé.

A.E. Oui, gros, plus élevé que l'échange.

EM. Il s'avère que vous portez des fleurons de 2-3 ans ?

A.E. La plupart de ce qu'ils transportent est un iPhone.Bien que cela se produise de différentes manières, dans le passé, s'il y a une promo pour Samsung, alors ils les portent. Aujourd'hui c'est surtout l'iPhone, la différence entre l'occasion et le neuf est assez importante, les appareils sont tenaces, et donc leur demande.

EM.Le marché de l'occasion se développe activement, de nouveaux acteurs émergent, par exemple Avito. La société introduit un accord sûr lorsque vous pouvez vendre un smartphone et vous ne recevrez de l'argent qu'après vérification par l'acheteur. Ressentez-vous la concurrence d'Avito ?

A.E. Je diviserai la réponse en deux parties.Avito est une plate-forme pour vendre et acheter. Une partie des besoins coïncide, si une personne veut vendre, alors, probablement, nous jouons sur le même terrain. Une personne peut vendre sur Avito et y trouver un acheteur, ou venir au salon de nos partenaires, Svyaznoy ou MegaFon, et y passer le téléphone. Le besoin est le même, mais le processus lui-même est très différent.

Sur le site Internet, vous faites de la publicité, attendez,lorsque vous êtes contacté, prenez rendez-vous ou envoyez votre appareil. Avito se développe dans ce domaine, et plutôt bien. Dans notre cas, nous avons plus de cinq mille endroits en Russie accessibles à pied, où vous pouvez venir à un moment opportun. Un lieu lumineux, éclairé, un espace safe, une boutique cosy où tout se fera officiellement pour vous. Le service est différent, même si le besoin est le même.

En parlant d'achat, le besoin ressemble à un etle même - pour acheter un smartphone d'occasion. Mais les risques pour l'acheteur sont différents. Sur le site Internet, lorsque vous achetez un smartphone d'occasion, vous le payez, et à partir de ce moment-là, tout ce qui lui arrive est votre casse-tête. S'il lui est arrivé quelque chose, alors c'est ton problème.

Avec nous, même un achat peut sembler différent - la possibilité d'acheter en plusieurs fois, le paiement en plusieurs fois, la livraison par coursier ou le ramassage à tout moment. Ici les conditions diffèrent, et très fortement.

Le client, ayant acheté un appareil chez nous, peut marcher avecil a 21 jours et si quelque chose ne vous va pas, par exemple, vous n'aimez tout simplement pas la sensation dans vos mains, alors, à condition que l'état soit préservé, vous pouvez le retourner. Et c'est très cool.

Nous avons également une assistance 24h/24 et 7j/7,centre d'appel 24h/24, nos managers accompagnent le client avant l'achat, pendant et après. L'essentiel est que nous accordions une garantie pouvant aller jusqu'à six mois, quelque chose est arrivé à l'appareil - vous contactez le service et tout est réparé pour vous. Notre histoire est différente.

Je fais toujours une analogie avec une voitureaffaires, il y avait des marchés où vous achetiez des voitures de vos propres mains. C'est comme ça que j'ai acheté ma première voiture. Puis vinrent les revendeurs officiels, les échanges. Il y avait des garanties. Dans le salon, ils évaluent votre voiture, thé et café, une bonne attitude. Vous pouvez obtenir un prêt pour une nouvelle voiture, obtenir des rabais supplémentaires. Un marché civilisé, qui en termes de niveau de service est très différent de ce qu'il était.

Une histoire importante qui a été annulée il y a quelques annéesTVA sur l'achat de biens auprès de particuliers, pour les appareils mobiles, cela s'est produit assez récemment. Le 1er janvier de cette année, la loi est entrée en vigueur, on peut désormais racheter plus cher qu'avant.

Le stéréotype utilisé est mauvais,de mauvaise qualité, disparaîtra de la même manière que cela s'est produit avec les voitures. Vous achetez un appareil d'occasion avec le même niveau de qualité, de service et d'assistance qu'un appareil neuf. Au final, dans l'immobilier, on ne croit pas du tout qu'un appartement sur le marché secondaire ait des défauts, que quelqu'un y ait habité, fait quelque chose. Ce sera exactement la même chose dans les smartphones, ce n'est qu'une question de temps, et nous y viendrons. Et ce n'est pas seulement les smartphones, c'est n'importe quel équipement numérique, tous les grands acteurs vont dans ce sens.

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EM.Les importations parallèles fonctionnent sur le marché de l'électronique aujourd'hui, il y a des livraisons grises. La différence de prix est perceptible et s'élève à des dizaines de pour cent. Comment formez-vous le prix de vente, quelle valeur envisagez-vous sur le marché primaire ?

A.E.Les importations parallèles apparaissent partout, alors que ces chaînes logistiques venaient juste de se mettre en place, personne ne savait quels seraient les prix. Il est important de comprendre qui vend ici, et si c'est un acteur fédéral majeur qui donne une garantie de sa part, alors le prix sera plus élevé. Une petite boutique, qui fermera peut-être demain, offre des prix bas. La volatilité est grande. Le client choisit en toute autonomie, évalue ses risques. Quelqu'un court après le prix, achetant à une petite entreprise à risque.

Nous travaillons avec des acteurs majeurs, et nosla tarification est basée sur les prix de ces joueurs. Nous assimilons à un historique transparent et compréhensible, notre algorithme forme le coût du prix des nouveaux appareils qui se trouvent dans ce commerce de détail. Et exactement de la même manière que nous formons le coût de l'achat, il est plus élevé, car le marché des gros joueurs est estimé.

Théoriquement, vous pouvez regarder les prix des petitsmagasins, mais vous devez alors refuser le service, les garanties et tout le reste. Notre produit n'est pas seulement un téléphone spécifique, mais aussi le service qui l'entoure, la garantie que vous recevez à chaque étape. Notre acheteur est celui qui comprend ses risques et ne veut pas prendre de risques.

EM. À quelle fréquence changez-vous les prix ?

A.E.Les prix d'achat et de vente changent toutes les semaines. Parfois, nous modifions les prix de certaines positions au cours de la semaine, car nous constatons que le marché évolue. C'est une histoire manuelle. Le marché est très vivant, changeant de façon dynamique. L'acteur fédéral change les prix, déverse, et il faut y réagir de la même manière dynamique.

EM. Quel est le volume de marché hebdomadaire de votre entreprise ?

A.E. Des milliers d'appareils.Si on parle de la dynamique des ventes, depuis le début de l'année, notre chiffre d'affaires mensuel a doublé. C'est comme dans un dessin animé - pour vendre quelque chose, vous devez d'abord acheter quelque chose. La tâche principale est de vulgariser le service, de montrer qu'il est confortable, compréhensible et simple. Le marché de l'occasion est énorme, il y a du potentiel et il se développe. Nous sommes satisfaits de nos résultats, mais ce n'est certainement pas la limite. A l'intérieur de l'équipe, je donne une instruction que nous devrions faire plus, et nous le faisons. Nous avons une augmentation multiple, pour le premier semestre de l'année, c'est x2, certains mois x5. Nous grandissons agressivement.

EM. Qu'est-ce que les gens viennent avec sous garantie, de quoi se plaignent-ils ?

A.E.Je peux répondre avec des chiffres, nous avons environ 5% de demandes par rapport au nombre de ventes. Considérant qu'il s'agit d'un appareil d'occasion, il y a des défauts flottants, par exemple, un câble peut se détacher, quelque chose arrive à la batterie. Dans chaque cas, nous considérons l'économie et la rentabilité de la réparation. Il existe des options possibles - réparation de téléphone, échange pour le même ou remboursement. La part des réparations et des échanges est faible, nous avions initialement prévu qu'un appareil sur dix serait réparé, mais cela n'arrive pas.

Pour l'occasion, il est important de comprendre qu'un défaut de fabricationse manifeste déjà avant que l'appareil ne nous parvienne. Si une personne s'est noyée ou a cassé l'appareil, alors, bien sûr, il s'agit d'un cas hors garantie, et ici nous n'aiderons pas. Nous sommes heureux que le mariage soit à un niveau aussi minimum.

EM. Des statistiques sur qui loue des téléphones, hommes ou femmes, âge ?

A.E. La répartition par sexe est à peu près égale, mais l'âge est de 24-35 ans. L'essentiel des ventes passe par Internet, d'où la baisse des 50 ans et plus.

EM. Vous essayez d'élargir la liste des produits ? Par exemple, vendre des accessoires.

A.E.Vous ne pouvez acheter un téléphone que directement chez nous, pour le moment nous ne vendons pas d'accessoires ou quoi que ce soit d'extra. Vous pouvez acheter non seulement notre téléphone auprès de nos partenaires, mais également tous les accessoires, par exemple un chargeur, un étui, etc.

Nous achetons des smartphones sans accessoires, tout comme nous les vendons. Nous avons une enveloppe intelligente, le téléphone est emballé dans du papier bulle, puis dans cette enveloppe.

Nous avons spécifiquement créé l'enveloppe pour qu'elle crée la sensation d'un nouvel appareil. Vous avez ouvert l'enveloppe, et là à l'intérieur : "Merci pour votre achat !".

Plus tard, nous prévoyons d'élargir notre offre,notamment pour proposer des chargeurs, des câbles. Nous avons une gamme de 560 articles, il est impossible de garder un stock pour tous les modèles, cela coûte cher. Par conséquent, jusqu'à présent uniquement des chargeurs, il y en a beaucoup moins que les mêmes housses ou lunettes.

EM. Vous avez une jeune entreprise, avez-vous déjà des statistiques sur ceux qui sont revenus ?

A.E.Les ventes durent depuis moins de deux ans, nous avons déjà des clients réguliers, ceux qui achètent un deuxième smartphone, il y a même ceux qui achètent pour la troisième fois. Y compris changer l'appareil, nous donner l'ancien. Comme la durée de vie d'un smartphone ne cesse d'augmenter, nous ne verrons pas un nombre notable de retours clients sur cette période. La durée de vie d'un smartphone n'a cessé de croître, maintenant elle va encore augmenter, les gens sont devenus plus frugaux.

EM. Vous voulez dire quelque chose sur l'avenir ?

A.E. Nous rendons le marché de l'occasion accessible et transparent.Nous créons un service honnête pour le client. Parlant entièrement de l'avenir, mon image idéale du monde ressemble à ceci. Par exemple, un homme est assis à la maison et veut acheter un cadeau pour sa femme le 8 mars. J'ai choisi un sèche-cheveux cool et cher, mais je veux en même temps me débarrasser de l'équipement inutile. Il choisit une tablette, un smartphone, autre chose, enregistre une application sur le site. Indique qu'il veut acheter un sèche-cheveux, et le supplément est calculé pour lui. En conséquence, le coursier lui apporte un sèche-cheveux et emporte le matériel inutile. Il s'agit d'un échange multiple. Si vous fantasmez vraiment, alors vous pouvez changer n'importe quoi pour n'importe quoi. Nous devons donner aux gens la possibilité de changer, mais rendre l'histoire numérique, transparente et sûre. Donc, à l'avenir, il y a de la place pour se développer et ce qu'il faut faire.

EM. Merci beaucoup et bonne chance dans les affaires!

A.E. Merci!